跑的最快"超级APP”炼成记:作业帮暑期正价

[来源:未知][作者:南京新闻网] [日期:2020-09-16 08:56]

就在刚刚过去的这个暑期,作业帮又经历了一次野蛮生长,且在暑期付费课学员总人次方面登顶行业第一。 8月31日,作业帮公布2020年暑期成绩单:暑期付费课学员总人次780万,……
就在刚刚过去的这个暑期,作业帮又经历了一次 野蛮生长 ,且在暑期付费课学员总人次方面登顶行业第一。

8月31日,作业帮公布2020年暑期成绩单:暑期付费课学员总人次780万,同比增长超过390%,超越学而思。此外,作业帮暑期正价班学员就读人次超过171万,同比增长超过350%。

结合此前公布的数据,目前,作业帮旗下产品日活用户超过5000万,月活用户超过1.7亿,累计激活用户超过8亿。多个数据机构发布的榜单显示,国内用户规模最大的在线教育平台作业帮APP是中国唯一进入全网TOP30的教育类APP,这佐证了作业帮是当前 K12线上教育行业的 流量王 。

作业帮何以领跑中国在线教育4430亿大市场?其背后的逻辑一言以蔽之:得流量、重投教研教学者得天下。

坐拥自有流量,畅饮 下沉红利

自创业第一天起,作业帮CEO侯建彬就认定了要持续投入自有流量,将搜题工具的市场份额做到绝对第一。他表示, 互联网的世界里,还有比流量更贵的东西吗? 事实证明,侯建彬在 正确的时间做了正确的决定 。

说到做到,作业帮很快将 拍照搜题 工具打造成了行业最强,当学生遇到不会的题目时,仅需拍照或者语音识别,就可将题目上传至题库,与作业帮2.5亿的海量题库进行匹配。不到一秒,用户就能获得该题目的详细解答步骤。

作业帮的搜题工具为用户打造了绝佳的体验,一经投放,便迅速引发流量裂变,犹如流量金库,为作业帮源源不断的供给流量。

无论在高线城市还是低线城市,搜题一直都是高频需求,所以搜题工具不仅为作业帮带来了持续的流量供给,也为作业帮带来了健康的用户结构。

公开数据显示,全国中小学生一二线占比30%,三线及以下占比70%;作业帮的用户结构也高度吻合:一二线30%,三线及以下70%。下沉一直都是行业痛点,但作业帮似乎轻而易举就成为了行业里最为下沉的品牌。

业内人士分析, 流量大牛 作业帮有7成学员都来自下沉市场,可以说是下沉红利将作业帮推向行业第一的宝座。在线教育和电商面临相似的场景,下沉市场中拥有庞大的用户群,随着疫情的触发与基础设施的日益完善,在线教育行业也要学电商行业去下沉市场 抢人 ,这方面,就像拼多多已为电商行业做出表率一样,作业帮同样早已先声夺人。

根据公开数据,在自有流量源源不断的积累中,作业帮几乎拿下中国在线教育流量市场80%的流量份额,疫情之下,作业帮旗下三款产品日活更是突破5000万。

随着时间的推移,作业帮的流量越积越多,流量也成为了作业帮称霸行业的原始资本。

击穿获客成本水位线

坐拥大流量之后,一个更现实的问题摆在了作业帮的面前 如何对这些流量善加利用?

根据此前报道,2019年暑期,在线教育行业获客投放是30-40亿;2020年暑期,这个数字已超过60亿。竞争之惨烈,由此可见一斑。

有投资人计算了在线教育行业的投入临界点,认为其获客成本一旦超过2300元,即出现永久亏损。行业内已有大量企业的获客成本达到3000元以上,作业帮的综合获客成本却不足行业平均值的一半。

获客成本击穿行业底价,是因为作业帮将坐拥的大流量进行了有效转化。

作业帮认为,这是其 双循环策略 在发力。一方面,凭借工具侧和技术侧霸主地位,作业帮将端内流量进行了大量超低成本转化;另一方面,坚持理性适度的外部投放策略,并将外采流量大比例沉淀到端内成为自有用户。作业帮直播课2020暑期正价班新增学员来自外部投放的只占33%,另外67%的转化来自于内部流量。

作业帮直播课授课场景简单:一台电脑、一个PPT课件、一块手写板、一个摄像头、一个麦、一盏补光灯,一位主讲老师,多名辅导老师,几千、几万甚至几十万学生。在这种情形下,一场 师优、课程优、服务优 的作业帮在线直播课,在有限投入、技术实力雄厚的基础上,直接在自己的端口给精准用户展现了优质课程,吸引了用户购买正价课。

值得一提的是,在线课程背后的逻辑在于:学生是入口,家长是场景。

不妨举例说明。孙亮亮今年刚上初中,和许多孩子一样,他很聪明,但也有粗心、自主性不强的小毛病。疫情期间,妈妈周琴抱着试试的心态,连哄带骗的让孙亮亮听了一两节作业帮直播课的免费在线课程,没想到母子二人听入了迷,授课老师形象活泼,语言风趣,讲课就像说相声,串知识点就像说顺口溜,将孙亮亮的注意力牢牢抓在了屏幕上。周琴当即决定为儿子购买付费课程,此后,孙亮亮喜欢上了一位绰号叫 大白 的老师,母子俩都觉得他讲话很像《奇葩说》的辩手小黑,十分幽默。

以上是疫情期间,孩子上作业帮直播课再寻常不过的场景。由此也可以总结出在线教育行业现今的一些特点:

首先,作业帮累计超过8亿激活用户中,不仅包含学生本人,也包含父母,甚至爷爷、奶奶等监护人,这是业界统计累计激活用户的普遍方式,也是业内通行做法,请注意,这里的主语是 用户 、而非 学生 ,没有哪家公司单独统计学生,而忽略掉比孩子更注重教育、更舍得投入精力时间与金钱的家长。也因此,在线课程只有打动了孩子的监护人,才能实现正价课的买单。

其次,在线课程产品及服务以结果为导向,只有课程品质过硬,切实提高了孩子的成绩,正价课才能实现销售的良性循环,降低获客成本。

按照这一逻辑,作业帮累计激活用户数超8亿、暑期付费学员总规模超过780万后,正价课的飞速增长仅仅是个时间问题。而根据最新数据,作业帮暑期付费课学员总人次780万,同比增长超过390%。

与大肆烧钱获客的同行不同,自有流量蓄水池让作业帮犹如 玩游戏开了挂 ,即便不怎么花钱推广品牌,也能获得源源不断的流量。而摆在作业帮面前最大的问题,仅仅是将这些流量通过精细化运营完成变现,这也是作业帮的获客成本仅为行业平均值一半的原因,这也是其核心竞争力所在。

良性循环, 超级APP 生成

在解决了流量来源及变现问题后,仍有一个问题摆在作业帮的面前,那就是如何据守流量,为自有流量建立一座 蓄水池 ?

作业帮的解决之道,就是打造一款对用户极具吸引力的 超级APP 。

在线教育行业,几家头部公司都会大力推广APP矩阵。但作业帮不同,作业帮更倾向于打造一款集多功能于一身的 超级APP 作业帮。这款APP集拍照搜题、智能练习等多种功能于一身。

据统计,作业帮APP的拍照搜题功能响应速度低于0.8秒,准确率超过90%。在行业中处于绝对领先地位。此外, 智能练习 功能也同样十分讨喜,智能练习是作业帮基于人工智能及大数据技术,能够对学生的学习状况进行存档并分析,发现其薄弱环节,从而动态性、间接性的对学生进行查漏补缺训练,强化学生对知识的掌握。

至此可见,作业帮APP力求将自己打造成一款全能的学习辅导APP,这样做的好处有两点:

1.有利于增加用户粘性,即便用户仅是喜欢使用作业帮APP上的其中一项功能,那么他们也会选择将作业帮APP留存在手机,进而为作业帮实现流量储蓄。

2.打造 超级APP 能够形成品牌集群效应,有利于流量集中积累,同时, 超级APP 也不需要分发宣传,节约了宣传成本,有助于保证低廉的获客成本。

只要海量的流量沉淀在作业帮APP,作业帮便有可能实现源源不断的正价课转化。外部投放采买的流量,三分之一转化成了正价课用户,另外三分之二则沉淀在超级APP中,成为作业帮自有用户,并被持续激活。

由此,作业帮形成了包打天下的 三板斧 :首先通过大流量工具为自身持续产出自有流量,然后通过直播课等商业手段将自有流量变现转化,而未能转化的流量则通过 超级APP 策略沉淀留存,以便实现二次转化。

商业和教育,一个都不能少

在线教育解决的是社会教育资源分配的问题,所以天然具有公共基因。这种特性也要求在线教育企业在商业化的过程中,明确商业与教育的边界。

一个完整的在线教育商业模式,一定是社会价值与商业价值的和谐统一,换言之,资本只是推动企业发展的工具,而绝不是在线教育发展的目的,目的是要解决教育资源分配的社会问题。

无论是做商业还是做教育,作业帮都有自己的逻辑,商业上,作业帮讲究 快、准、狠 。无论是打造自有流量机器,还是正价课用户的转化与流量的沉淀留存,作业帮的模式都可谓简单高效。

教育上,作业帮则讲究 慢、深、稳 ,大到教学体系研究,小到老师应该如何出镜,课程中说什么不说什么 作业帮为了保证教学质量,每个层级都要经历严格把关。

坐拥行业最低获客成本的事实,已经充分证明作业帮目前的模式跑得通。接下来,在线教育头部企业们必将上演愈发激烈的竞争,与其预测最终结果如何,不妨让子弹再飞一会儿。





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